ЮРПОМОЩНИК

справочник юриста

Главная » Учредительные документы

Образец бизнес плана для ип


Составление бизнеса плана для индивидуального предпринимателя

Содержание статьи:

Государственная политика в сфере частного предпринимательства за последние годы стала намного лояльнее. Все чаще простые люди отказываются от  работы «от звонка до звонка» и принимают решение открыть свое дело.

Но, чтобы поставить бизнес на поток, одного желания не достаточно. Первым шагом становится составление бизнес-плана. в котором будут прописаны цели, задачи и доходы вашего предприятия.  Он потребуется вам в случае, если вы захотите взять кредит в банке или найти спонсоров

 Что такое бизнес-план для ИП?

Бизнес-план — программа функционирования и развития вашего бизнеса, содержащая сведения о товаре, его производстве, каналах распространения, маркетинге и т.д.

Бизнес-план для ИП демонстрирует рентабельность предприятия и его финансовую окупаемость. Если вы готовите бизнес-план для кредиторов или банка, необходимо делать упор на финансовые показатели и расчеты.

Составление бизнес-плана для ИП

Главное правило при составлении бизнес-плана для ИП – динамичность подачи материала и малые объемы – не более 10-20 страниц текста. В содержание плана входят:

  • резюме (составляется в последнюю очередь)
  • цели и задачи
  • продукт/услуга
  • анализ рынка(новизна вашей услуги, конкуренты)
  • план производства (если таковое имеется)
  • план маркетинга
  • управленческий персонал
  • источники и объём требующихся средств
  • общий финансовый план и оценка риска
  • детальный финансовый план.
  • Рассмотрим, что должно входить в каждый из этих пунктов.

    Резюме – это краткое описание бизнес-плана ИП. Раздел содержит цель создания проекта, обоснование финансовой поддержки, краткое описание бизнеса, его уникальность, финансовые выгоды инвесторов.

    Анализ идеи . В этом разделе прописываются следующие пункты:

  • организационные факторы (например, форма предприятия, наличие/ отсутствие помещений, оборудования, условие аренды/покупки и т.д..)
  • технические факторы (производственные фонды, их состояние)
  • финансовые факторы (содержит «плюсы» и «минусы» бизнеса)
  • возможности и угрозы, т.е.
    неподконтрольные предпринимателю факторы, способные повлиять на показатели и результата производства: положительно (возможности) или отрицательно (угрозы).
  • Описание идеи . В данном разделе проводится анализ рынка, его размеров и  прогнозы роста, а так же  описание его сегментов. Главное место в этом разделе занимает оценка доли вашего  продукта или услуги  на этом рынке. Здесь же подробно излагается новизна и актуальность бизнес идеи.

    План маркетинга. Необходимо прописать  принципы ценообразования, сформулировать схему распространения товаров/услуг, методы стимулирования продаж.

    Важно прописать свое место на рынке (маркетинговую расстановку – обеспечение конкурентоспособности продукции/услуг) и основные характеристики продукции, услуг в сравнении с конкурирующими организациями и предпринимателями. В план маркетинга так же входят следующие пункты:

  • ценообразование (здесь ИП описывает, как он собирается устанавливать цену на свой товар)
  • издержки производства –издержки, как постоянные, не зависящие от объема производства (плата за энергоносители, арендная  плата за производственные и складские площади), так и переменные, которые напрямую зависят от количества выпускаемой продукции.
  • стимулирование сбыта( ИП излагает каким образом он собирается искать и удерживать покупателей. Профессионалы советуют подробно описать рекламную компанию).
  • План производства. В этом разделе рассматривается краткая характеристика вашего бизнеса, производства. Обрисуйте расположение помещений, опишите производственное оборудование и материал, перечислите их основные источники поставки.

    Управленческий персонал . Раздел предоставляет основную информацию об основном руководящем составе, системе его поощрений  и вознаграждения, кратких выводах по планированию количества и состава персонала.

    Источники и объем требуемых средств содержит примерный объём требуемых средств. Необходимо перечислить планируемые источники финансирования, а также обозначить сроки получения прибыли и возврата. Кроме того, можно уточнить форму, в которой Вы намерены выдавать выплаты.

    Финансовый план, он же бюджет, состоит из следующих пунктов:

  • прогноз объёмов продаж,
  • оценки прибыли и убытков,
  • анализ движения наличности (ежемесячно на первый год, а затем поквартально)
  • годовую балансную ведомость.
  • Перед написанием бизнес-плана для инвесторов или банков важно провести расчёты рентабельности предприятия, его точек безубыточности и экономической эффективности, а, главное, окупаемость вашей идеи Чем выше будет окупаемость, тем больше шансов, что ваш бизнес-проект примут на рассмотрение. Но, не стоит указывать нереальные цифры, т.к. инвесторы могут проявить компетентность в данной области.

    В свой документ вы можете включить таблицы этих расчётов.

    Профессионалы рекомендуют обратить внимание на следующие статьи расходов:

  • выплата социальных отчислений за персонал,
  • уплата налогов и сборов.
  • Бизнес-план в Microsoft Excel

    В любом бизнес-плане должны присутствовать таблицы с финансовыми расчетами. Особенно это касается планов, которые ИП предоставляют для банков и кредиторов.

    Лучше всего составлять такие таблицы в Microsoft Excel, т.к. программа обладает множеством полезных функций, в том числе автозаполения и расчета стоимости. В ваш документ могут входить следующие таблицы:

  • основные средства
  • продажи
  • себестоимость
  • дивиденды и платежи
  • баланс
  • сотрудники и оплата труда
  • базовые показатели.
  • Как должен выглядеть хороший бизнес-план для ИП?

    Образец бизнес-плана для индивидуального предпринимателя можно найти в Интернете.

    Но бездумно скачивать готовый проект из сети не рекомендуется. Ваш план должен быть не только профессионально сформирован и грамотно оформлен. Он должен быть динамичным, интересным, продуманным.

    Обычно, образцы бизнес-планов используют как основу для написания оригинального проекта. При этом при написании плана важно учитывать реалии современного рынка и конкурентной среды вашего региона.

    Понравилась статья про особенности ведения индивидуального предпринимательства? Нажми на самую красивую кнопку - расскажи друзьям! Будь первым!

    Образец бизнес-плана

    Деловое резюме

    Фирма Хоум Импрувментс, Инк. (ХИ) была основана в 2011 году. В течение первого года фирма утвердила себя, как лидер в поставках и продажах долговечных, имеющих привлекательный вид алюминиевых панелей и двойных оконных рам. В настоящее время для фирмы ХИ наступают два этапа, в результате реализации которых производственные затраты сократятся на 15 %, а продажи возрастут на 30 %. За счет прямых поставок от производителя фирма может увеличить объем закупок, осуществлять непосредственное влияние на процесс изготовления и сборки, сократить время доставки потребителю н ускорить поступление средств на фирму.

    Наша цель состоит в следующем:

    Обеспечить клиентов высококачественными алюминиевыми панелями для наружной облицовки и двойными рамами, при этом мы можем гордиться качеством каждого изделия, проданного потребителю, и можем обеспечить отличное качество гарантийного обслуживания, всегда учитывая, что каждый покупатель может быть чрезвычайно важным источником деловой информации для нашей фирмы.

    Пояснительная информация

    В течение многих лет у покупателей была следующая альтернатива при покупке внешней облицовки для дома или конторы.

    1. Приобретение высококачественной алюминиевой облицовки по высокой цене или

    2. Покупка более дешевой облицовки более низкого качества из древесины, стали или низкосортного алюминия.

    Потенциальным клиентам важно пояснять, что панели для внешней облицовки неодинаковы и это означает, что покупка дешевых изделий может, в конечном итоге, вызвать разочарование и привести к дополнительным затратам.

    Наша фирма продает самые качественные панели, имеющиеся сегодня на рынке и HE продает дешевые изделия. Но, чтобы сделать это, ХИ в настоящее время вынуждена закупать материалы у одного производителя. Это представляет проблему, поскольку у фирмы нет второго поставщика, это выходит дороже для потребителя, а фирма теряет часть прибыли.

    Как указывалось ранее, ХИ закупает этот материал в виде законченного изделия. Руководство фирмы решило покупать исходный материал у других производителей. Закупаемая ХИ продукция производится в Азии и США. Эти фирмы в совершенстве владеют искусством дизайна и производства панелей, используя современную технологию. Соответственно, предлагаемый ими товар превосходит то, что имеется на рынке. Закупка прямо у производителя позволит фирме экономить в будущем десятки тысяч долларов, при этом от такой экономии выигрывает и покупатель. Объем наших продаж в течение восьми месяцев к концу 2011 года составил около 200000 долларов. Эти результаты значительно лучше, чем у подобных предприятий нашего масштаба.

    Ожидается, что прогнозируемые доходы на 2014 год составят 480000 долларов, и их ежегодное увеличение составит в среднем 15 % вплоть до 2016 года.

    Концепция

    Люди сейчас быстро осознают необходимость сбережения своих капиталов, и этому помогает развитие данной отрасли. Очевидно, что алюминиевая облицовка не только защищает ваш дом, но и повышает его стоимость благодаря привлекательному внешнему виду.

    По сравнению с изделиями конкурентов наш товар отличается самым высоким качеством. Некоторые фирмы продают только дешевую облицовку из низкокачественного алюминия, стали или деревянных композитов.

    Способность довести до клиентов информацию о превосходном качестве нашей продукции относится к уникальным качествам нашего обученного торгового персонала. Каждый торговый работник обязан пройти четырехнедельный учебный курс перед тем, как приступить к реальной работе с покупателями. Это жизненно важно для успеха предприятия, поскольку определяет добавленную стоимость при продаже. Поскольку наша продукция сделана из материалов более высокого качества, то закупочная цена материала повышается. Кроме того, фирма сейчас приобретает готовую продукцию непосредственно у одного и того же производителя. За счет устранения посредника одной проблемой будет меньше.

    Наша стратегия в конкурентной борьбе построена на закупках исходных материалов непосредственно у разных производителей и выпуске готовых изделий на ХИ. В настоящее время ХИ занимает 30 % доли рынка в штате Аризона. Реализация этой стратегии позволит повысить долю рынка еще на 20 %.

    Целевой рынок

    У фирмы существует две категории типичных клиентов.

    1. Семьи с ежегодным доходом 3050 тысяч долларов.

    2. Пенсионеры, проживающие в жилье, типичном для среднего класса, а также лица с высокими доходами.

    Фирма ХИ быстро переходит в третью маркетинговую фазу, расширяя свой рынок на сельские географические районы, и переместилась в более крупный комплекс в г. Энивере, штат Аризона.

    Еще одно изделие, которое фирма будет поставлять своим клиентам, это современные системы дождевого водослива, которые особенно эффективны для отвода воды с периметра домов и строений.

    Получит распространение еще одно направление, когда мы заключим договор с фирмой по производству алюминиевых конструкций в г. Энивере, что позволит снизить стоимость ряда комплектующих для алюминиевой облицовки и закупать их у местного предприятия.

    Вся продукция фирмы ХИ защищена торговым знаком, авторскими правами и патентами основного производителя.

    Реакция потребителей свидетельствует о том, что наш нынешний товар пользуется прекрасной репутацией. Запросы от потенциальных клиентов свидетельствуют о том, что потребности в алюминиевой облицовке и двойных оконных рамах велика. Связи с ведущими производителями, оптовиками, основными рекламодателями и дистрибьюторами доказывает наличие хороших перспектив и потенциала для этой сферы деятельности.

    В настоящее время нашей целью является выдвижение фирмы на заметное положение на рынке. Мы полагаем, что через пять лет ХИ будет в положении, когда можно предлагать первый публичный выпуск новых акций или ее выгодное приобретение. Для реализации этой цели мы разработали подробный план усиления нашей рыночной активности, развития продукции и сервиса, инженерных услуг, распределения и обслуживания клиентов.

    Для осуществления планов нам нужна кредитная линия в размере 15000 долларов для следующих целей.

    1. Закупки одного контейнера с материалами из алюминия для склада - 50000 долларов.

    2. Расширения текущих операций на сельские районы США - 30000 долларов.

    3. Закупки производственного оборудования и компьютеров - 60000 долларов.

    4. Получения оборотного капитала общего назначения - 10000 долларов.

    Реализация этих пунктов позволит ХИ вместе с интенсивной рекламной кампанией продвинуть нашу продукцию и услуги.

    Руководство

    Наш управленческий коллектив состоит из лиц, за плечами которых 30 лет работы по развитию крупных предприятий, а также свыше 25 лет опыта продаж и проектирования продукции для улучшения качества жилья.

    Маркетинг

    По умеренным прогнозам, доля рынка ХИ с учетом нашего интенсивного и реализуемого в ускоренном темпе бизнес-плана, разработки новой продукции, производства и обслуживания потребителей составит около 30 %рынка штата Аризона. Основной упор наша маркетинговая стратегия делает на радио, телевидение, печатную рекламу и предложение товаров на дому у клиента. Реклама на радио и телевидении оказалась для ХИ наиболее успешным методом маркетинга, по сравнению с брошюрами, отправленными по почте предложениями, а также размещением рекламы в журналах и газетах.

    Мы намерены найти контакт с потенциальными клиентами с помощью радио и телевидения. Наша новая тактика пропагандистско-рекламной кампании будет называться Новая система прохождения заявок. После звонка клиента по номеру 1 800 заявка передается на фирму, после чего мы направляем информацию о продукции. Субподрядная фирма, занимающаяся теле маркетинговыми услугами, звонит клиенту и согласовывает время прихода агента по продажам.

    Ни один из наших конкурентов не делает такую же интенсивную рекламу на радио или телевидении. Для нашей фирмы характерно, что благодаря маркетинговой деятельности создается позитивное и стабильное впечатление о фирме. У нас уж есть информация, свидетельствующая об отличной поддержке наших клиентов, а их многочисленные выражения удовлетворения и поддержки побуждают нас продолжать наше продвижение на рынок с еще более оригинальными предложениями.

    В течение 24 месяцев мы добьемся поставленных целей и задач и наш кредитор сможет получать инвестиционные платежи. Начальный заем будет возвращен до нулевого сальдо (в соответствии с балансом третьего года).

    Существующая ситуация

    Существующая ситуация обещает многое для организации. Недавно мы переехали в новый, более просторный комплекс, что позволит нам улучшить методы нашей работы и устранить недостатки.

    Рыночная среда

    Рынок претерпевает сейчас серьезно изменения в технологии. Новые технологии производства алюминиевой облицовки делают нашу продукцию привлекательной, более прочной и, в то же время, более дешевой. Нам необходимо теперь использовать эти изменения, чтобы стать солидным поставщиком алюминиевой облицовки и двойных оконных рам.

    Продукция и услуги

    Эти товары и услуги находятся сейчас в стадии зрелости, что обусловлено, в основном, заметным влиянием энергичных производителей и ростом спроса на эту облицовку.

    Жизненный цикл продукции

    Наш ассортимент изделий производится в основном в США и в Азии, а затем собирается здесь, в Аризоне. Закупая непосредственно у производителей, фирма ХИ сможет снизить стоимость изделий на 15 %, а затем перенести эту экономию на покупателей.

    Ценовая политика и прибыльность

    Существующие цены увеличиваются на 10 % из-за роста стоимости материалов и рабочей силы в США и Азии.

    Наши нынешние клиенты используют внешнюю облицовку и двойные рамы для повышения качества дома, энергосбережения, защиты от ветра и снижения шума. Наши покупатели обращаются к нам с просьбами о продолжении рекламы нашей продукции в данном районе, чтобы стоимость соседних домовладений также возрастала, особенно в сложные периоды оценки стоимости недвижимости.

    Распределение товаров

    В настоящее время у нас есть один сервисный центр в г. Энивере, штат Аризона. Мы планируем открыть дополнительные конторы и дистрибьюторские центры в Индианаполисе, штат Индиана, и Ноксвилле, штат Теннесси, как только результаты работы будут гарантировать существование таких центров. Как только они будут созданы, то эти центры снизят расходы на транспортировку и уменьшат повреждения во время перевозок.

    Руководство

    Основная часть руководителей уже работает, и фирма ХИ довольна таким штатом управляющих, имеющих многолетний опыт работы в данной сфере.

    Цели

    в долгосрочном плане фирма хочет стать акционерным обществом. С помощью дополнительного капитала руководство намеревается расширить зону деятельности на сельские регионы США, а также закупать исходные материалы, комплектацию и оборудование для производства и сборки нашей продукции. Используя такую растущую сеть, мы сможем лучше обслужить наш целевой рынок домовладельцев со средним и высоким уровнем доходов, а также пенсионеров.

    Руководство полагает, что используя такую сеть, мы будем располагать большим объемом средств и сможем приобретать все по более выгодной цене у производителей и поставщиков. Такая благоприятная ценовая политика на материалы и оборудование должна позволить фирме быть более конкурентоспособной по ценам. Наша конечная цель - стать производителем алюминиевой облицовки и поддерживать функционирование системы распределения и продаж.

    В наши ближайшие цели входит упрочение нашего существующего положения и повышение прибыльности фирмы. В долгосрочном плане мы собираемся достичь уровня прибыльности в размере 10 % к концу пятого года.

    Для достижения этих целей руководство установило ряд простых задач на 2012 финансовый год.

    Первоочередными задачами нашей организации являются.

    1. После получения финансирования открыть филиалы по продажам в сельской местности.

    2. Расширить спектр рекламы с помощью радио и телевидения.

    3. Осуществлять закупки непосредственно у производителей.

    4. Начать посещение национальных и международных ярмарок.

    5. Нанять новый персонал и закупить новое оборудование.

    6. Улучшить уровень подготовки работающего и вновь принятого персонала.

    Для достижения таких краткосрочных целей необходимо реструктурировать кредитную линию на долгосрочный кредит. Такая реструктуризация будет лучше соответствовать условиям займа, поскольку будут использоваться текущие поступления. Долгосрочная пролонгация и реструктуризация заметно повысят поступления на фирму наличных средств в течение следующего финансового года.

    Сфера деятельности фирмы расширится, что потребует создания новых филиалов, при этом руководство верхнего уровня будет тратить большую часть своего времени и маркетинговых усилий на расширение существующих и охват новых территорий. Потребности в финансах необходимы для поддержания ожидаемого роста. Объем чистой прибыли после вычета налога на продажи должен составить примерно 1,5 миллиона долларов в течение десяти лет. Предполагается, что общий объем продаж за тот же период составит свыше 21 миллиона долларов.

    Точка зрения на цели и задачи роста

    1. Понимание ситуации с потребителями, конкурентами и в данной отрасли.

    2. Соответствие между продукцией, услугами, каналами распределения, потребителями.

    3. Жизненный цикл продукции и услуг.

    4. Рост в соответствии со сферами интересов.

    5. Баланс между персоналом, руководством и деловыми целями.

    6. Переход от одномерного к распределенному управлению.

    7. Работа одновременно примерно с 50 сотрудниками.

    8. Развитие ценностей н культуры внутри фирмы.

    9. Прием на работу лучших из лучших.

    Мы планируем сохранить один дистрибьюторский и сервисный центр в г. Энивере, добавить два торгово-дистрибьюторских центра и 20 торговых точек к 2016 году.

    Руководство

    Фирма Хоум Импрувментс, Инк. была основана в 2011 году Майклом Сванном, который после тщательного изучения отрасли, занимающейся внешней облицовкой, обнаружил здесь заметное отсутствие услуг и качественной продукции. Это послужило основной причиной того, что Сванн решил основать свою дистрибьюторскую фирму в этой сфере деятельности. Возможность создать юридическое лицо, которое предложило бы лучшее качество услуг и товаров, выразилось в его энтузиазме при создании Хоум Импрувментс, Инк..

    Юридической формой Хоум Импрувментс, Инк. является акционерное общество в штате Аризона.

    Среди персонала предприятия следует выделить несколько руководителей, занимающих следующие должности.

    - Майкл Сванн, президент Мэри В. Джонстон, вице-президент, финансы Роджер Армстронг, директор по маркетингу Джон Герберт, начальник производства

    - Учредители и руководители верхнего уровня имеют совместный опыт в сфере распределения продукции, в частности, облицовки, свыше 25 лет.

    Сила управленческого коллектива ХИ связана с сочетанием его как в управлении, так и в сбыте. Это дало отличные результаты за прошлый год. Качества руководителей и взаимосвязанные личные качества управленческого коллектива ХИ выразились в постановке широкого и, в тоже время, гибкого набора целей, отвечающих постоянно меняющимся требованиям динамичного рынка, нуждающегося в нашей продукции. Это особенно очевидно, когда управленческий аппарат реагирует на ситуации, требующие новых, творческих подходов.

    Должностные обязанности

    Майкл Сванн, президент и главный управляющий

    Руководство планированием рынка, реклама, связи с общественностью, продвижение продаж, коммерческое планирование и предоставление услуг персонала. Поиск новых рынков, поддержание масштабов деятельности корпорации и исследования рынка. Анализ и идентификация зарубежных рынков.

    Мэри В. Джонстон, вице-президент, финансы

    Управление активами, включая поступающие платежи, товарно-материальными запасами, наличными средствами и рыночными ценными бумагами. Финансовые прогнозы, включая: смету капиталовложений, бюджет наличных средств, финансовую отчетность, внешние финансовые потребности, требования к условиям финансирования.

    Роджер Армстронг, директор по маркетингу

    Руководство деятельностью филиалов, территорий, выделение квот. Руководство деятельностью сбытовых предприятий, включая проблемы, связанные с потребителями, материально-техническим снабжением, обслуживанием.

    Джон Герберт, начальник производства

    Обслуживание, производство, управление поставками исходных материалов, монтаж.

    Внешняя поддержка

    Внешний Совет директоров, включающий высококвалифицированных экспертов в бизнесе и промышленности, будет помогать нашему управленческому коллективу принимать продуманные решения и предпринимать самые решительные действия, однако Совет не будет нести ответственности за управленческие решения.

    Управленческий коллектив

    Профессиональный опыт г-на Сванна включает множество различных сфер деятельности в распределении и продажах. Он был связан с продажами, маркетингом и распределением различных товаров и услуг для таких крупных корпораций, как сеть магазинов Биг Шу, Фреш Пайн, Инк. и Хоум Сайдинг 4 Ю, у него есть несколько наград за успехи, когда он был главным торговым представителем. После изучения основных методов и процессов по производству внешней облицовки, г-н Сванн разрабатывал схему распределения и продаж для фирмы Хоум Сайдинг 4 Ю.

    Работая на эту фирму, он был связан с реализацией программы маркетинга и продаж, которая повысила доходы на 45 %.

    Он добился заметного успеха в качестве управляющего по продажам и директора по продажам и маркетингу. Далее, он заинтересовался разработкой более эффективных способов осуществления деятельности фирмы в той же отрасли. Имея свои собственные идеи, г-н Сванн провел экономический анализ жизнеспособности продукции, способной конкурировать в сфере производства внешней облицовки и обнаружил, что такой рынок заслуживает внимания и может быть развит, после чего он создал фирму Хоум Импрувментс, Инк. в 2010 году.

    Мэри В. Джонстон, вице-президент, финансы.

    В прошлом г-жа Джонстон была связана с различными проблемами финансов и маркетинга. Она в течение 12 лет работала в универмаге ВЭЛ ЬЮ и на фирме Хаус энд Ярд, Инк.

    Г-жа Джонстон руководит финансовым отделом фирмы Хоум Импрувментс, Инк. с момента ее основания.

    Роджер Армстронг, директор по маркетингу.

    Его прошлая деятельность в продаже и маркетинге является достойным вкладом в фирму. После получения ученой степени по маркетингу он начал работать торговым представителем фирмы Стил Боксиз, Инк., где сделал успешную карьеру. Затем он перешел на руководящую должность в многонациональную компанию Беттер Продактс. В качестве управляющего он занимался текущей деятельностью по управлению материально-техническими запасами, нанимал и обучал персонал, разрабатывал политику и принципы управления подразделением.

    Гн Армстронг в течение трех лет работал на фирме Топ Алюминиум, где он получил награду, как лучший представитель по продажам на всей территории США. Он также добился большого успеха и в ХИ, помогая разрабатывать нынешнюю структуру маркетинга и продаж на фирме. Будучи профессионалом в торговле, он занимается обучением новых сотрудников и помогает им. Он также участвует в разработке маркетинговой стратегии и исследовании рынка в качестве управляющего по маркетингу.

    Джон Герберт, начальник производства.

    У него накоплен солидный десятилетний опыт квалифицированного специалиста в отрасли, производящей облицовку. Его знания требований по правильному монтажу являются важным вкладом в деятельность компании.

    Г-н Герберт отвечает за несколько участков работы, связанных с каждым проектом. Он контролирует все, начиная от процесса подготовки предложений по заключению контракта и кончая завершением работы, чем очень довольны потребители.

    Нам нужны люди и таланты

    Группа по перспективному развитию фирмы ХИ признает, что необходим дополнительный персонал для достойной поддержки маркетинга, продаж, исследований и вспомогательных функций.

    В настоящее время персонал фирмы состоит из 8 человек, которые работают в следующих сферах деятельности.

    - Менеджмент

    - Маркетинг

    - Продажи

    - Технические проблемы Связь с клиентами Управление Производство

    - Квалифицированный персонал по сборке

    - Технические специалисты для обслуживания на месте продаж

    Описание продукции и услуг

    Наша продукция изготавливается в Японии, Корее, Флориде и Южной Каролине, а затем собирается в г. Энивере, штат Аризона. Современная оснастка и строгие методы контроля обеспечивают производство надежных и прочных панелей из алюминиевого сплава.

    Чтобы обеспечить защиту от погодных условий, на каждой панели имеются технологические прорези, и она покрыта внутри плотной изоляцией из стекловолокна. Это улучшает также теплоизолирующие свойства продукции в течение всего года. Погонажные и декоративные изделия выполнены из алюминиевого профиля, полученного методом экструзии, что придает законченный внешний вид привлекательной продукции, одновременно улучшая энергосбережение.

    Цветовая гамма изделий.

    - белая

    - кремовая

    - темно-коричневая

    - структура темной древесины

    - бежевая

    - небесно-голубая

    - голубовато-зеленая

    - ярко- желтая.

    Потребитель может выбрать цвет также по своему усмотрению, используя альбом, включающий еще 40 цветов. Время поставки при этом, обычно увеличивается на три недели по сравнению со стандартными цветами.

    Окупаемость

    Для большинства клиентов стоимость облицовки и двойных оконных рам окупается за счет энергосбережения в течение 12 лет. Исследования показали, что каждый владелец дома может ежегодно сэкономить от 10 до 15 % на энергетических затратах. В более жаркие месяцы панели и окна защищают от солнечной радиации и за счет теплоизоляции потребление энергии кондиционерами сокращается на 30 %. Зимой они защищают от стужи. Такой защитный теплоизолирующий экран предотвращает проникновение холодного воздуха, сохраняя в доме тепло.

    Ознакомьтесь лишь с некоторыми превосходными отличительными особенностями алюминиевой облицовки фирмы ХИ:

    Превосходное качество и эффективность

    Снижение затрат на гарантийное обслуживание

    Повышенное энергосбережение

    Повышение стоимости жилья за счет улучшения его качества

    Даже недолгое размышление подтверждает, что личная удовлетворенность жильем стоит многого. Прекрасное настроение покупателя дороже, чем та цена, по которой домовладельцы приобретают нашу продукцию. Есть достоинства, которые невозможно оценить в денежном выражении.

    Полезность и основные преимущества

    Комплекс всех этих свойств обеспечивает увеличение ценности жилья, экономию энергии, снижение шумов и защиту от ветра.

    Это, в свою очередь, можно использовать для создания у покупателя ощущения растущей потребности в наших изделиях. И эти достоинства стоят затраченных денег и, исходя из нашего опыта, они убедили клиентов закупать продукцию фирмы ХИ.

    Испытания

    Проведенные испытания показали, что алюминиевая облицовка ХИ выдержала проверку на удары мягкими и жесткими объектами. Эти испытания проводились согласно общим требованиям испытаний продукции на надежность, установленным законодательством США. Испытания подтвердили, что качество продукции значительно выше, чем показатели, установленные нормативами.

    Продукция, срок службы

    По оценкам, срок службы алюминиевой облицовки составляет 60 лет. Гарантия изготовителя на все детали, предназначенные для использования снаружи помещения, составляет 5 лет.

    Анализ рынка

    Определение рынка

    В настоящее время рынок штата Аризона принадлежит девяти участникам. Фирме ХИ принадлежит 30%этого рынка. Четырем другим крупным конкурентам принадлежит примерно 60 %, а на долю остальных приходится 10 %. Ожидается повышение стабильности этого сегмента рынка, однако, объявление о замедлении темпов роста экономики вызвало определенную неустойчивость. Рынок внешней облицовки из алюминия растет довольно быстро, рынок в США еще далеко не насыщен и имеет громадный потенциал роста.

    За последние три года фирмы разработали и продемонстрировали дополнительные особенности, которые можно внедрить в данную отрасль. Эти фирмы сконцентрировались на использовании технологических достижений для непрерывного улучшения качества алюминия для панелей.

    По сообщению издания Новые потребительские товары, фирмы, продающие качественные изделия для дома, в течение ближайшего десятилетия будут процветать.

    Сильные стороны

    В маркетинге нашим наиболее мощным активом является использование радио и телевидения для рекламно-пропагандистской кампании. Информированность публики о продукции и услугах значительно возросла благодаря нашей интенсивной рекламной политике.

    Имея 30 % рынка, ХИ располагает его самой большой долей по сравнению с конкурентами, что обусловлено не только нашей маркетинговой стратегией, но и превосходным обслуживанием клиентов.

    Слабые стороны

    Нашему рынку свойственны и определенные недостатки. Единственным существенным рыночным недостатком для нас являются те цены, которые потребителям приходится платить за прекрасный внешний вид дома и экономию электроэнергии. Типичные затраты на установку облицовки и двойных оконных рам составляют 13000 долларов на строение.

    К слабым сторонам фирмы в настоящее время можно отнести недостаток продавцов. Однако мы принимаем шаги для бесед с компетентными профессионалами в сфере продаж, которые, по нашему мнению, должны снять остроту этой проблемы. Экологических проблем, связанных с нашей продукцией, нет.

    Личность, которая влияет на решение о приобретении, это домохозяйка. Она должна одобрить покупку. В общем плане, именно супруга обычно будет выбирать цвет и те зоны дома, которые необходимо будет закрыть панелями.

    Наиболее типичными клиентами для нашей продукции и услуг являются хозяева домов, зарабатывающие от 30000 до 50000долларов в год, а также пенсионеры, проживающие в жилых кварталах для среднего класса и состоятельных жильцов.

    Вполне вероятно, что потенциальные клиенты захотят ознакомиться с алюминиевой облицовкой и окнами с двойными рамами, а также что они охотно примут наш подход к рекламе, при условии, что мы должным образом доведем это до них. Очень важно подчеркнуть, что наши усилия по маркетингу и рекламе направлены на людей, которые заботятся об улучшении качества дома, экономии энергии, а также на пенсионеров.

    Легко понять, почему основные движущие мотивы покупки направлены на наши изделия, поскольку пенсионеры и домохозяйки стремятся к улучшенному комфорту в самом доме и вокруг него.

    Исследования показывают, что эти группы клиентов не так уж чувствительны к разнице в цене между конкурентами. Эти исследования также показывают, что эти люди охотно тратят деньги, чтобы улучшить свой образ жизни. В нашу задачу входит ознакомление клиентов с отличным качеством нашей продукции и услуг.

    Конкуренты

    Угроза сейчас исходит от трех основных конкурентов и еще трех дилеров в Аризоне. Продукция ХИ имеет хорошие характеристики во всех ситуациях, когда для дома или офиса требуется добавление облицовки или окон.

    Способность предложить наилучший внешний вид, обеспечить теплозащитный экран для дома или конторы-это уникальное дополнение для любого здания или строения. Наши исследования показывают, что характеристики облицовки превосходят всего, что существует сейчас на рынке. По всем сравнительным параметрам продукция обеспечивает больше положительных особенностей и лучшие характеристики, чем продукция конкурентов. В большинстве случаев эта разница велика и это подтверждает полный сравнительный технический анализ.

    Продукция и услуги конкурентов

    Конкурирующими фирмами на рынке США являются Хоум Сайдинг 4 Ю, Ю.С Алюминиум, Норт Ист Сайдинг и Кволити Хоум Продактс. Все упомянутые фирмы предлагают продукцию по конкурентным ценам.

    Однако большинство этих изделий не обеспечивают те же возможности при монтаже облицовки, что и продукция ХИ.

    Например, наша алюминиевая облицовка проходила множество испытаний на устойчивость к ударам от жестких и мягких объектов в соответствии с общими правилами Требований проверки изделий на прочность в соответствии с нормами законодательства США. Оказалось, что по этим показателям она заметно превосходит требования норм.

    Выводы и заключения

    Из вышеуказанной информации кажется, что у некоторых наших конкурентов хорошие показатели на этом жестком рынке. Однако совершенно очевидно, что ХИ предлагает лучшую продукцию и услуги по конкурентной цене.

    Маркетинговая стратегия

    Маркетинговая стратегия ХИ заключается в усилении и поддержке того факта, что наши товары и услуги лучше, чем у конкурентов.

    Комплексный план

    Сводный маркетинговый план для нашей продукции основан на следующем.

    1. Планируемые показатели для целевого сегмента рынка.

    2. Каналы, которые будут использованы для заполнения сегмента рьшка: телевидение, радио, торговые представители и заказы по почте.

    3. Доля рынка, которая будет занята в течение определенного периода времени.

    Чтобы показать ценность внешней алюминиевой облицовки и двойных оконных рам, мы продемонстрируем две особенности, которые помогают продавать нашу продукцию: Добавленная Ценность и Экономия Энергии. Эти две особенности как раз и заботят потребителей, которые покупают нашу продукцию.

    Поскольку наша продукция изготовлена из высококачественного алюминия и монтируется поверх прекрасной изоляции, то дом приобретает новое качество на весь год. Реальные сравнения показывают, что наша продукция экономит в среднем 10-15 % энергии.

    Стратегия продукции

    Нашу продукцию следует рассматривать как товар длительного пользования. Потребитель может вернуть свои инвестиции в течение залогового срока 30 лет, если рассматривать только экономию энергии. Однако, если рассматривать добавленную стоимость недвижимости, то эта цена несоизмерима с прибылью на инвестированный капитал.

    Расстановка

    Наши изделия рассматриваются клиентами как продукция, защищающая не только дома, но и их кошелек за счет энергосбережения.

    Уникальные достоинства продукции можно использовать для того, чтобы занять ведущее место в оценке потребителя.

    В терминах преимуществ сегментации рынка мы можем использовать эти упомянутые факторы для достижения лидирующего положения.

    Пересматривая наше отношение к продукции и глядя на нее, не как на ненужные затраты, а как на инвестиции в Ваше жилье, как на привлекательное изобретение, можно утверждать, что алюминиевая облицовка и двойные рамы становятся интересным вкладом для любого потребителя.

    Внешние поставщики

    Фирма ХИ использует для своей маркетинговой стратегии по радио и телевидению фирму Супериор Медиа Маркетинг. Эти добрые отношения зародились с момента основания фирмы. Рекламная фирма располагает хорошей покупательной способностью, техническим и маркетинговым опытом, необходимыми для успешной кампании. Дополнительные консультации по маркетингу ХИ получает у фирмы ТРИКО Бизнес.

    Обязанности в сфере маркетинга

    Президент фирмы, г-н Сванн, будет отвечать за следующие маркетинговые решения: Развитие нового бизнеса Поддержка дилеров и производителей Способы развития сбыта Фирменные графические стандарты Признание торговой марки Рекламная кампания с прямой обратной связью теле-маркетинг - описание и обучение Место продукции и ее идентификация

    Тактика продаж (см. подробности в разделе по тактике продаж)

    Рекламно-пропагандистская кампания (см. подробности в разделе Реклама и продвижение продукции)

    Включает.

    - Положение фирмы на рынке

    - Средства для рекламно-пропагандистской кампании

    - Брошюры и каталоги

    - Прочие сопутствующие материалы реклама

    - Направленная реклама

    - Выбор среды и стратегии поддержка продаж

    - Комплексная поддержка дистрибьюторов и розничной торговли

    - Поддержка представительств фирмы

    - Связь через каналы распределения обратная связь

    - Создание преимущества

    - Информация о достижении положения лидера и система последующего отслеживания

    - Сбор и распространение информации обзор стратегии

    Основываясь на маркетинговой стратегии, рекламно-пропагандистской кампании, тактике продажи, были рассмотрены следующие вопросы и получены ответы на них:

    - Определяет ли стратегия средства для достижения целей, задаваемых руководством?

    - Соответствует ли стратегия нашей оценке места на рынке и нашим способностям?

    - Достаточна ли выплата процентов по инвестициям для оправдания риска?

    - Какова вероятность того, что конкурент примет такую же стратегию?

    - Что произойдет в этом случае?

    - Убеждены ли мы в том, что наша стратегия основана на фактах, а не на предположениях?

    - Не делает ли нас принятая стратегия уязвимыми к переменам на рынке? Открыта ли и честна наша оценка конкурентов? Легальна ли наша стратегия?

    - Основан ли успех нашей стратегии на демонстрации наших способностей? Какова вероятность потерпеть неудачу?

    - Тщательно ли мы рассмотрели наши альтернативные стратегии? Есть ли у нас продуманный перечень наших рекомендаций?

    Рекламно-пропагандистская кампания

    Фирма ХИ признает, что ключ к успеху в наше время состоит в интенсивной рекламе. Она должна проводиться агрессивно и в широком масштабе. Для достижения целей продаж потребуется рекламное агентство с очень большими возможностями и фирма, занимающаяся связями с общественностью.

    Фирма планирует проводить основную часть рекламной кампании по радио и телевидению в основных крупных городах.

    После выбора рекламного агентства потребуется его помощь в разработке комплексного плана рекламно-пропагандистской кампании. Она будет выполняться как независимо, так и совместно с дистрибьюторами, производителями, розничной торговлей и фирмами, с которыми ХИ связывает совместный маркетинг и продажи.

    Цели рекламно-пропагандистской кампании

    Основная причина для такой насыщенной рекламно-пропагандистской кампании состоит в положении ХИ, как ведущего поставщика внешней алюминиевой облицовки и двойных оконных рам на рынке США.

    Реализуя это подобным образом, ХИ планирует создать контакты для региональных торговых представителей, которые будут в состоянии предпринять быстрые действия. Это будет реализовано путем сокращения на 80 % времени, непосредственно планируемого для подготовки рекламного издания. Опыт ХИ свидетельствует, что торговые представители могут оптимизировать использование своего времени, применяя рекламную кампанию, подобную той, которая будет использована для опережения.

    Задачи рекламной среды

    Цели, достигаемые ХИ в ходе радио и телевизионной рекламной кампании, заключаются в повышении информированности общественности о фирме. Эта реклама представит ее, как солидную организацию, очень профессиональную, исключительно надежную и очень заметную на рынке.

    Стратегия рекламной среды

    Задачей руководства верхнего звена является размещение рекламы в лучших изданиях, на радио и телевещательных станциях, имеющих очень высокие показатели проникновения на рынок. Поэтому важно выбрать нужное время на нужной частоте, представляя положительное впечатление о фирме и ее отличной продукции и услугах. В планы также входит тесное взаимодействие с имеющим хорошую репутацию рекламным агентством и максимальное увеличение срока действия рекламных объявлений, повторяя их еженедельно и ежемесячно.

    Для получения максимальной эффективности использования нашего бюджета на рекламу, воздействие рекламы сконцентрируется на двух целевых аудиториях:

    1. Хозяева домов, которые заботятся о ценности дома и экономии энергии, и

    2. Пенсионеры в районах с высоким уровнем доходов.

    Рекламная кампания будет построена на придании дополнительной ценности жилью и повышении коэффициента использования энергии благодаря нашей продукции, начиная с описания нашей фирмы, поддерживая это рекламными объявлениями, которые подчеркивают идею о добавленной ценности и улучшении энергетических показателей. При этом важно, чтобы само обращение и частота его появления сохранялись в течение года.

    Рекламная кампания

    Лучше всего дойти до наших потенциальных клиентов, разработав интенсивную рекламную кампанию, пропагандирующую основную идею фирмы: Ценности, на которые Вы можете положиться.

    Для поддержания устойчивого восприятия фирмы подача и тон рекламных лозунгов будут основываться на жестких реалиях, создающих ощущение срочной необходимости защитить Ваше имущество и заняться проблемами энергосбережения. Реклама будет формировать образ и ощущение привлекательного, уютного, экономящего энерго-затраты жилья.

    Анализ показывает, что никто из наших конкурентов не использует эффективную рекламу по радио и телевидению. Потребитель полагает, что конкуренты хотят продавать товар, за счет которого может снизиться стоимость недвижимости у соседей. В идеале, после ознакомления с нашей продукцией и услугами, потребители смогут обратиться к нам по бесплатному телефону для размещения заказа или попросить прислать им дополнительную информацию, договориться о встрече с торговым представителем.

    Для устранения наиболее серьезных препятствий для непосредственных действий реклама должна быть направлена на известные и ожидаемые возражения, например, а сколько же стоит на самом деле эта собственность?

    Поскольку продукция ХИ уникальна, важно разработать рекламно-пропагандистскую кампанию, которая была бы понятной и последовательной. Соответственно, фирма ХИ создала систему анализа и обратной связи для максимально эффективного использования денег на рекламу. Один из путей оценки эффективности рекламы - это провести подсчет числа ответов и покупок на 100 клиентов для каждого конкретного рекламного объявления.

    Исследования показывают, что рекламные клипы по телевидению дают в среднем 48 контактов в день.

    Продолжение исследований показало, что типично следующее распределение результатов на каждые обращений по телефону.

    - 29 % пока не имеют реального интереса

    - 18 % не имеют своих домов или не интересуются покупкой облицовки для своего будущего дома

    - 3 % дают неправильную информацию (например, неправильный номер телефона) 10 % просят позвонить позднее 40 % назначают реальную встречу

    Исследования показывают, что из этих 40 % каждая пятая встреча заканчивается сделкой.

    Рекламно-пропагандистская кампания

    В дополнение к обычной рекламной практике ХИ получит дополнительное заметное признание, используя следующие рекламные среды.

    Коммерческие программы, предлагаемые по всем юго-западным и северо-западным регионам.

    Пресс-релизы, направляемые на основные радиостанции, в газеты и журналы.

    Реклама по радио на неосновных станциях.

    Число посещаемых торговых ярмарок возрастет с двух до пяти в год. Их мы будем посещать самостоятельно или с фирмами, с которыми ХИ имеет соглашения о совместном маркетинге и продажах или соглашения об участии в производстве оригинальной продукции.

    Отчеты и статьи будут опубликованы в коммерческих журналах и материалах технических конференций.

    Это отчеты будут написаны приглашенными консалтинговыми фирмами и редактироваться руководством нашей фирмы.

    Поощрительные сувениры

    В качестве поощрения клиентов и для напоминания о названии фирмы и ее услугах планируется вручение кофейных кружек, шляп и футболок с логотипом и рекламным девизом фирмы. Это бесплатная услуга, предоставляемая, чтобы напомнить о себе клиентам.

    Прямое обращение по почте

    в прошлом фирма использовала прямую рассылку по почте для налаживания контактов. Прямое обращение было в виде почтового купона, направляемого в каждый дом. Эта акция не вызвала того количества ответов, на которое она была рассчитана.

    Руководству фирмы предложили новую идею, заключающуюся в изменении формы прямого личного обращения по почте с приложением отдельного обратного контрольного талона. Исследования показали, что это более эффективный способ достижения нашего целевого рынка с и большей гарантией успеха.

    Брошюра о возможностях фирмы

    Цель: Показать фирму ХИ, как ведущего поставщика современной внешней алюминиевой облицовки.

    Рекомендуемое содержание: Использовать имеющуюся фирменную брошюру с небольшими изменениями на первой странице, показав новое руководство, торговый персонал и новые производственные мощности.

    Руководство: В новой брошюре важно отобразить целеустремленных, опытных, профессиональных руководителей, представляющих коллектив, способный решить все проблемы.

    Продажи: Отобразить весь коллектив торговых работников, включая региональных представителей и дистрибьюторов, как знающую, целеустремленную группу поддержки, имеющую одну единственную цель: удовлетворение запросов потребителя. Маркетинг: Представить отдел маркетинга и его роль в изучении рынка, разработке новой продукции, управлении развитием новой продукции и т.д. информируя потребителя о новой, улучшенной продукции.

    Дополнительные материалы для поддержки продаж

    Каждый торговый представитель будет использовать новую форму рекламы непосредственно на дому у клиента. Каждый из них будет иметь презентационную видеокассету и может продемонстрировать ее. Видеофильм будет скомпонован так, чтобы дать четкое описание всех преимуществ, которыми обладает наружная облицовка из алюминия. Все это поможет торговым представителям заключить больше сделок, а также привлечь новых дистрибьюторов.

    Кроме того, у каждого торгового представителя будет презентационная папка в формате перекидного календаря, чтобы вся информация была сведена в одном месте и в легко понятном стиле.

    Рекламные объявления:

    - Брошюры

    - Визитки

    - Каталоги

    - Таблицы

    - Бланки для записи дан

    Ниже приводится перечень, который поможет процессу общения при коммерческих презентациях.

    Рекламный проспект

    Рекламные пакеты

    Предложения

    Перечни вопросов

    Инвестиции в рекламно-пропагандистскую деятельность

    Для первых 12 месяцев работы потребуется 48000 долларов на рекламно-пропагандистскую деятельность. Исходя из существующей ситуации, фирма ХИ полагает, что она может отчислять в бюджет на рекламу около 15 % от общего объема продаж. И эта цифра оправдана, с учетом тех конкурентных целей, которые ХИ планирует достичь. Средние затраты на рекламу в данной сфере деятельности значительно меньше, поскольку конкуренты не используют радио и телевидение в качестве маркетингового инструмента.

    Тактика продаж

    Существующие методы продаж

    Маркетинговая стратегия ХИ включает планы продаж всей номенклатуры продукции и услуг, используя различные каналы.

    - Продажи с использованием возможностей руководящего персонала

    - Продажа торговыми работниками

    - Дистрибьюторы

    - Заказы по почте/непосредственный ответ

    - Телемаркетинг

    - Совместная маркетинговая деятельность Продажи руководящим персоналом

    Поскольку наши клиенты обычно чувствительны к большим затратам, важно, чтобы президент фирмы и главные управляющие периодически сами представляли нашу продукцию и услуги нашим клиентам.

    Продажа торговыми работниками

    Основная часть продаж осуществляется непосредственно нашим торговым персоналом. ХИ планирует нанять еще десять торговых работников, чтобы охватить дополнительные территории и рынки для продажи конкретной продукции. Мы выбрали использование торговых работников, поскольку наша продукция требует передачи значительного объема знаний потребителю и послепродажной поддержки непосредственно фирмой. Наш подход к ценам, структура ценообразования и размер прибыли таковы, что наши торговые издержки гарантируют индивидуальный подход к продажам.

    Дистрибьюторы

    Целевая установка дистрибьюторам - это один из ключевых элементов, встроенных в маркетинговый план ХИ. Очень важно сделать выбор между уже существующими каналами распределения, которые укомплектованы профессионалами, располагающими соответствующей подготовкой и клиентурой.

    Продукция ХИ подходит к особенностям деятельности дистрибьютора и учитывает уровень благосостояния своей клиентуры. Кроме того, нам нетрудно связаться с дистрибьюторами и передать им знания о преимуществах, связанных с применением внешней облицовки из алюминия.

    Такой стратегический маркетинговый подход полностью использует преимущества колоссальных возможностей, связанных с тем, что эти профессионалы уже работали с подобной продукцией и услугами. У них уже есть длительный опыт практической работы в этой сфере.

    Используя такой подход к дистрибьюторам, мы чувствуем, что способны сохранить контроль над рынком. Кроме того, мы можем развиваться в разумном темпе и получить отличные результаты от продаж.

    Распределение

    Фирма ХИ будет использовать несколько различных дистрибьюторских каналов. Определяющими факторами при их выборе являются.

    Характеристика клиентов

    География

    Сезонность влияния

    Эффективное использование фондов

    Доступность в использовании каналов распределения аналогичной продукции, имеющейся на рынке

    Основной поток распределения будет осуществляться через торговых представителей фирм. Вторичные каналы распределения реализуются через дистрибьюторов третьих сторон.

    Важным преимуществом таких альтернативных каналов является их гибкость. Применяя не один метод, фирма ХИ будет иметь больше возможностей контроля и больше вариантов выбора, чтобы реагировать на особые потребности или обстоятельства. Другой особенностью наших вторичных каналов является их дешевизна, быстрая готовность к действиям, большие возможности в охвате клиентов, воздействие на которых необязательно должно осуществляться с помощью рекламно-пропагандистских методов.

    Источники:
    biznes-prost.ru

    Следующие статьи:


    13 декабря 2017 года


    Комментариев пока нет!
    Ваше имя *
    Ваш Email *

    Сумма цифр справа: код подтверждения


    Договор оказания услуг по перевозке грузов образец

    Договор оказания услуг по перевозке грузов образец

    Договор водоотведения образец

    Договор водоотведения образец

    Характеристика с места жительства на семью образец

    Характеристика с места жительства на семью образец

    Князь мышкин или базаров получил наследство

    Князь мышкин или базаров получил наследство

    Ошибка нотариуса в свидетельстве о праве на наследство

    Ошибка нотариуса в свидетельстве о праве на наследство

    Как оформить дачу в наследство после смерти отца

    Как оформить дачу в наследство после смерти отца

    Благодарственное письмо другу образец

    Благодарственное письмо другу образец

    Благодарственное письмо за проведение мероприятия образец

    Благодарственное письмо за проведение мероприятия образец

    Образец заполнения дневника по практике медсестры

    Образец заполнения дневника по практике медсестры

    Отказ от части наследства не допускается

    Отказ от части наследства не допускается

    Сколько стоит оформление наследства по закону

    Сколько стоит оформление наследства по закону

    Отказ от наследства как вернуть все обратно

    Отказ от наследства как вернуть все обратно