справочник юриста

Бесплатная юридическая консультация 8 (800) 333-94-83 доб. 826

Анкета менеджера по продажам образец

Какое-то время назад рекомендацию заменяла выданная характеристика. В современных реалиях в привычный обиход зашло старое понятие как. Вся новость

Регистрация несовершеннолетних ИГЗдравствуйте, скажите, пожалуйста, есть ли необходимость регистрировать моих детей до 18 лет, я гр. Вся новость

Управление правозащитной деятельности, противодействия коррупции и преступности в сфере. Вся новость

Образец характеристики на менеджера

В бытность СССР рекомендательное письмо заменяла привычная характеристика. Возьмите образец, который оставит время для печатания удовлетворительного документа В документообороте в привычный обиход входит такое понятие как письмо с рекомендацией. Существует отличие запрашивать характеристики, другое составить. Если приходило время быть принятым на работу, или выпадала удача занять важную должность. Сейчас характеристики как раньше величают рекомендательными письмами. Как правило нужна была характеристика. Почти всем приходилось сталкиваться с документом как характеристика.

Образец характеристики менеджера

Для составления характеристики на сотрудника можно воспользоваться следующей заготовкой. Нужно просто скопировать и вставить необходимые пункты.

А можно ли составить с помощью этой заготовки характеристику на менеджера? Конечно. Менеджеру дать характеристику с помощью этой рыбы так же не составит труда. В чем отличие от уже готовых характеристик?

Да в том, что пробегая глазами по всем возможным пунктам у вас появится соблазн дать более расширенную характеристику или даже написать парочку своих. На всякий случай приведу пример.

Итак, приступим: Просто открываю основную форму и, если требуется готовая фраза с характеристикой, открываю страницу с нужной категорией. Далее копируем и вставляем. Переходим к следующей характеристике.

И так далее. Конечно, никогда не поздно внести корректировки вручную. Образец характеристики менеджера (просим прощения за случайное совпадение имен и фамилий) Характеристика дана Пупкину В.В. менеджеру сектора закупок Василий Васильевич Пупкин, работает в КОМПАНИИ с 30 августа 2004 г.

В должности менеджера сектора закупок с июля 2006 г. За время работы зарекомендовал себя только с положительной стороны. Обладает достаточным опытом работы и практическими знаниями, чтобы успешно справляться с порученным делом.

Имеет хорошие знания по своей специальности, достаточную эрудицию в других служебных вопросах. Может решать все вопросы, касавшиеся своей работы, совершенно самостоятельно, не ожидая чьей-либо подсказки или указания.

Понимает пользу самообразования и по мере возможности стремится пополнить свои знания по избранной специальности. Обладает хорошими профессиональными знаниями в своей области работы. Имеет определенный опыт и навыки работы в ряде других служб предприятия.

Хорошо знает документооборот на своем участке работы, умеет составить и проверить необходимую документацию. Знает современные теории управления, пользуется ими в работе. Имеет некоторое представление о теории и методах управления. Хорошо умеет планировать работу.

Заботится о повышении квалификации своих подчиненных. В своей работе постоянно добивается высоких результатов, своим примером воодушевляет коллег. В работе показывает высокую интенсивность. Может быстро разобраться в сути вопроса и выделить главное.

Работает, в основном, без ошибок, если и допускает ошибки в работе, то они не отражаются на конечных результатах. Стремится вовремя поддержать любое начинание.

Проявляет четкость, исполнительность, инициативу в выполнении заданий, умеет самостоятельно организовать свою работу. Прекрасно справляется с вопросами координации действий различных работников или подразделений, умело согласовывает их интересы даже в весьма затруднительных случаях.

Может и умело осуществляет правильный и своевременный контроль за ходом дел. Умеет налаживать хорошие взаимоотношения с людьми, с которыми контактирует по роду работы.

Хороший организатор, умеет расставить людей и распределять обязанности, организовать коллектив на выполнение служебных задач. Пользуется исключительно большим и заслуженным авторитетом в коллективе, уважением всех работников.

Умеет использовать имеющиеся возможности по стимулированию деятельности подчиненных в нужном направлении путем поощрений и наказаний. Объективно оценивает других работников и результаты их работы. Дата Подпись

Характеристика менеджера по продажам - образец

Характеристика дана Иванову И. И. менеджеру по продажам

Иван Иванович Иванов работает в компании «Гольфстрим» с 15 апреля 2009 года. В должности менеджера по продажам с мая 2009 года. За время работы сотрудник зарекомендовал себя только с положительной стороны.

У Ивана Ивановича хватает опыта для успешного осуществления собственных обязанностей. Он обладает глубокими знаниями по своей специальности, высокой эрудицией в служебных и прочих вопросах.

Любая задача, поставленная перед данным работником, будет выполнена без дополнительных подсказок и помощи. Сотрудник осознает важность самообразования, и стремиться пополнять собственные знания.

Профессиональная квалификация сотрудника находится на высоком уровне. Имеется опыт в работе других служб организации: документооборот и составление отчетной документации. Работа сотрудника отличается точной и оптимальной спланированностью, что позволяет добиваться высоких результатов.

В своей работе Иван Иванович всегда добивается высоких результатов, воодушевляя коллег собственным примером. Сотрудник работает интенсивно, активно, с удовольствием, без ошибок.

Любое начинание организации будет поддержано и развито Иваном Ивановичем. Его работа отличается четкостью, инициативностью, исполнительностью, самостоятельностью.

Сотрудник отлично справляется с задачей самоорганизации и самоконтроля. Отличается умением быстро налаживать деловые связи, организовывать работу, распределять обязанности.

В коллективе он пользуется уважением и авторитетом, которые использует для стимулирования работы других сотрудников.

Дата, подпись, печать.

Сопроводительное письмо менеджера по продажам

Сопроводительное письмо составляется для того, чтобы наладить контакт с работодателем. Оно составляется соискателем в свободном стиле. В нем необходимо ответить на главный вопрос: «Почему работодатель должен взять на данную вакансию именно Вас?».

Сопроводительное письмо является дополнением к резюме. Особенно важно составлять сопроводительное письмо начинающим менеджерам по продажам, когда в резюме не содержится достаточно информации.

Сопроводительное письмо может быть коротким в том случае, если у соискателя богатый опыт работы, и его резюме не требует дополнительных пояснений.

В сопроводительном письме важно указать следующие данные:

Адресат

Источник информации о вакансии

Кто составляет письмо и почему

Объяснить, почему данная вакансия привлекательна для соискателя

Подпись и контакты.

Эксперты считают, что такая информация как амбиции, планы карьерного роста, восхваление конкретной вакансии или компании, а также личных и деловых качеств соискателя не делают сопроводительное письмо лучше. Также стоит избегать негативных отзывов о предыдущем месте работы .

Вот пример удачного сопроводительного письма:

Менеджеру по персоналу Игоревой О. Н.

Уважаемая Ольга Николаевна!

Меня заинтересовала вакансия менеджера по продажам продуктов питания, которая была размещена на сайте «Ищу работу». Сообщаю, что я имею трехлетний опыт работы в области мелкооптовых продаж торгового оборудования, благодаря чему у меня налажены контакты с владельцами торговых предприятий в городе и области. Подробно опыт работы и навыки описаны в резюме.

В настоящее время я занимаю должность менеджера по продажам в компании «Приора». На данный момент в приоритетах нашей компании иные интересы, что не позволяет мне полноценно развиваться в собственной специальности.

Если Вас заинтересовала моя кандидатура, Вы можете связаться со мной по телефону 89370030504 или с помощью электронной почты _____Я готова ответить на все Ваши вопросы. По первому требованию будут предоставлены рекомендации. Спасибо за внимание.

С уважением, Петрова Инна Ивановна

Источники:

http://xn--d1aac6a1e.xn--p1ai, http://superiorseller.com

Другие образцы характеристик

Образец резюме - Менеджер по продажам

Адрес: 123456, Москва, ул. Центральная, д1, корп. 2, кв.10

Тел. (домашний): (495) ***********

Тел. (мобильный): 8-ХХХ-***********

E-mail: aleksey********

Дата рождения: 02.02.1986 г.

Цель: соискание должности менеджера по продажам в российском представительстве иностранной компании

Образование:

1999-2004 - Московский государственный университет, социологический факультет Специальность: Менеджер организации

2003 (январь-май) - Центр практической психологии Успех в карьере Бизнес-тренинг Эффективное управление организацией

2004-2005 - Государственный университет управления, Российско-голландский факультет маркетинга Курсы Управление отделом продаж

2005-2006 - KLM International, Московское представительство компании

Должность: менеджер по продажам

Обязанности: составление и ведение клиентской базы, выявление потребностей клиентов, ведение переговоров, выработка стратегии маркетингового отдела.

2004-2005 - Капитал Групп, финансовая группа

Должность: pr-менеджер

Обязанности: раз работка pr-кампаний, анализ конкурентной среды, ведение переговоров с иностранными клиентами, составление итоговых отчетов по ведущим проектам

2005-по наст. время - Мир Электроники, разработчик программного обеспечения для российских компаний

Должность: менеджер по продажами

Обязанности: ведение переговоров, организация системы поставки товаров, прогнозирование сбыта, разработка товарной и ценовой политики, планирование системы продаж Московского представительства, опыт работы с международными компаниями

Заключил более 20 договоров с региональными клиентами компании, участвовал в организации и проведении 7 семинаров компании.

Дополнительные навыки:

владение компьютером - опытный пользователь (MS Word, Excel, Access, 1С-Бухгалтерия)

иностранные языки - английский (свободное владение+ бизнес-уровень (деловой английский), немецкий (свобно устно, письменно)

водительские права - категория В

Подбор менеджеров по продажам: Практика собеседования

Менеджер по продажам - должность достаточно распространенная, но и не менее ответственная. Работник этой профессии ежедневно принимает решения, нередко стоящие миллионы рублей. Поэтому интерес к моральным и профессиональным качествам соискателей, а также жесткий отбор кандидатов на эту позицию вполне обоснован.

Требования к вакансии

В связи со спецификой работы к должности менеджеров по продажам предъявляется ряд требований, который схож в любой отрасли и характеризует портрет потенциального менеджера по продажам в целом. В первую очередь это возрастной ценз: как правило, требуются кандидаты в возрасте от 18 до 30 лет. Эксперты полагают, что человек в этом возрасте находится в процессе материального и социального становления, а потому максимально активен и адекватен. Во-вторых, нередко присутствует желание потенциального работодателя, чтобы менеджер по продажам не был обременен семейными узами (особенно часто это практикуется в городах-миллионниках с их характерным быстрым темпом жизни и ненормированным рабочим днем, с частым отсутствием выходных как таковых).

Бытует следующее мнение: профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов.

Пример 1. Приведем пример типового объявления на позицию менеджера по продажам: "Требования к кандидату. Возраст: от 25 до 35 лет. Пол: не имеет значения. Образование: высшее. Водительские права категории "B". Требования к квалификации: опыт работы в оптовых продажах. Навык ведения переговоров с дистрибьюторами, дилерами. Навык проведения презентаций, формирования коммерческих предложений. Опытный пользователь ПК".

Входная анкета: содержание и оценка

В абсолютном большинстве компаний при первом собеседовании менеджерам по продажам выдается анкета (на одном или нескольких листах в зависимости от жесткости требований, предъявляемых в каждой конкретной компании). В основном все анкеты похожи друг на друга и содержат несколько типовых блоков: блок личной информации, блок профессиональных данных, блок опыта работы, блок самооценки и т.п. Анкета выполняет достаточно простую функцию - она дает возможность руководителю сформировать первичное впечатление о кандидате еще до разговора. Без данных анкеты достаточно тяжело провести первичное собеседование, ведь соискатель наверняка уже навел справки о компании, в которую он хочет устроиться, а работодатель о соискателе сможет узнать только из непосредственного разговора. А с помощью анкеты "уравниваются" позиции двух сторон - работодателя и соискателя.

Следует отметить, что в крупных компаниях кандидатам предлагают заполнить достаточно объемные анкеты, насчитывающие до сотни вопросов различной направленности, при этом они могут включать и тест на профпригодность (см. пример 2). При этом практикуется собеседование с потенциальным кандидатом через несколько дней после заполнения анкеты для того, чтобы руководитель мог в спокойной обстановке ее изучить, а служба безопасности - при необходимости проверить некоторые данные. После этого уже выносится решение, приглашать ли человека на непосредственное личное собеседование.

Пример 2. Предлагаем упражнение-тест "Я, Моя Компания, Мой Клиент и Мои Деньги" для определения профпригодности потенциального "Чемпиона Продаж".

1. "Якалка".

Очень важно, как кандидат произносит слово "Я". Попросите его "поякать", то есть произнести подряд позитивные утверждения относительно себя: "Я Иванов Петр, мужчина", "Я торговый представитель компании "Успех", "Я лучший продавец", "Я грамотный специалист".

Внимательно слушайте и смотрите, насколько он органично и убедительно выполняет задание. Обратите внимание на дикцию, темп речи, пластику тела, тембр голоса, мимические характеристики. Уверен он или нервничает? Заторопился или остолбенел? Обнаглел или растерян?

Помните, что все это еще ярче увидит клиент в первые 30 секунд знакомства с вашим продавцом.

Попросите кандидата произнести по 10 утверждений в три захода с небольшим перерывом (дайте ему время написать шпаргалку). Каждый следующий блок должен быть выполнен лучше предыдущего. Если кандидат справляется, значит, у него есть внутреннее видение себя самого, и он обучаем. В противном случае не тратьте на него более ни минуты.

2. "Моя Компания".

Упражнение аналогично предыдущему, но акцент необходимо сделать на слове "МЫ, Наша компания, Наши специалисты". Видим и слышим способность кандидата представить бренд, быть носителем корпоративной культуры. Дело в том, что у разных людей по-разному энергетически наполнено "Я" и "Мы".

Сильное "Я" без коррекции на "Мы" зачастую содержит наглость и неуправляемость, в то время как сильное "Мы" при слабом "Я" несет опасность личной безответственности. И в том, и в другом случае цепочка "Компания - Продавец - Клиент" будет ослаблена.

Подготовьте для кандидата 10 позитивных утверждений относительно компании, бренда и единства коллектива. Например: "Наша компания является лидером&hellip ", "Мы обеспечиваем город уже в течение 10 лет&hellip ", "Мы любим и ценим наших клиентов", "Наши специалисты обеспечивают высокое качество&hellip " и т.п.

Дайте кандидату 5 минут на подготовку и попросите его произнести заданные утверждения максимально уверенно, сыграть роль старожила компании. Пусть он сделает три захода с возрастающей уверенностью и силой. Тестируйте его самочувствие, выраженное в пластике, мимике и голосе. Если соискатель не способен простроить себя в новом образе, немедленно прощайтесь.

В положительном случае переходим к следующему упражнению.

3. "Мой Клиент".

В течение минуты обрисуйте кандидату продукцию или услугу вашей компании и образ клиента, с которым ему в будущем предстоит работать: физическое лицо или предприятие, его потребности, уровень дохода и пр. Затем попросите кандидата написать пять личностных качеств, которые, на его взгляд, клиент ожидает от торгового представителя.

Если соискатель назовет внешние для себя характеристики, например надежность компании, доступность по цене продукта, эксклюзивность услуги (а это часто случается), то знайте, что этому продавцу еще многому предстоит научиться.

Если же человек быстро ориентируется и называет вам такие качества, как аккуратность, исполнительность, скорость ответа на обращение, компетентность, услужливость или любые другие, действительно характеризующие работу продавца, то знайте - база для работы в области переговоров и продаж у кандидата есть.

Попросите кандидата отметить свои сильные стороны из того, что он перечислил. Для какого клиента именно он будет полезен? Что именно в нем выберет и будет ценить клиент? Какой тип клиента станет у него не просто покупателем, а почитателем?

Время и внимание, уделенное в собеседовании этому вопросу, зависит от стоимости продукта и услуги, от стоимости рабочего места продавца, от того, насколько допустима для вас текучка и как долго будет длиться обучение.

Если вы готовите суперпродавцов для VIP-клиентов и ожидаете от них контактов и умения вести переговоры, а особенно больших денег, то данную тему вам следует обсуждать постоянно со всем торговым персоналом, а не только с новичками.

4. "Мои Деньги".

Попросите кандидата открыть свои финансовые притязания. Сообщите ему простую формулу расчета вознаграждения продавца в вашей компании и среднюю цену сделки и попросите составить его свой личный финансовый план на первый, второй и третий месяцы работы. Сколько он готов привлекать новых клиентов ежемесячно? Сколько клиентов он способен удержать на обслуживании? Сколько зарабатывает он на одном контакте? Сколько способен иметь контактов в день, неделю, месяц? Какие личностные качества позволяют ему выйти именно на желаемый уровень дохода?

Если соискатель совсем не ориентируется в данных вопросах (допустим, не имеет опыта продаж), то тестируйте его готовность обсуждать данную тему, работать с калькулятором в руках, находить денежный эквивалент своим способностям. Первоначальная растерянность кандидата еще не означает его профнепригодность, но вам нужно отследить, не вызывает ли эта тема отрицательных и уничижающих эмоций. Если да, то ваш интервьюер еще не готов к продажам. Другую опасность представляет алчный блеск в глазах и явно завышенные финансовые ожидания, несоизмеримые с проявленными личными качествами. Прощайтесь смело, сохраните свое здоровье и репутацию фирмы.

Положительным исходом данного упражнения является заинтересованность кандидата в финансовых результатах своей деятельности и желание повышать свою стоимость как продавца.

Еще один интересный факт: в некоторых анкетах вопросы размещены таким образом, что без ответа на предыдущий вопрос нельзя ответить на последующий. Кроме того, анкеты в компаниях содержат ряд специфических вопросов, задавать которые на первый взгляд не совсем правомерно, поскольку они не имеют прямого отношения к работе. Однако эти вопросы заранее предполагают страховку компании на случай возникновения нестандартной ситуации (см. пример 3).

Пример 3. Выдержка из анкеты для кандидата на должность менеджера по продажам крупной нефтегазовой компании:

" 1. Были ли Вы за границей (где, когда, с какой целью)? Укажите данные загранпаспорта.

2. Имеете ли Вы дачу или приусадебный участок? Укажите адрес: область, район, нас. пункт, сельсовет, N кол. сада, улицу, дом.

3. Имеете ли Вы в собственности транспортное средство (автомобиль, мотоцикл, лодка и т.д.)? Указать модель, цвет, гос. номер, год выпуска.

4. Не привлекались ли Вы к ответственности (когда, кем, за что, мера наказания, штрафы), административной или уголовной?

5. Являетесь ли Вы или Ваши близкие родственники (муж, жена, отец, мать, братья, сестры, дети) учредителем или соучредителем коммерческой структуры (название, степень участия, юридический адрес, направление деятельности)?

6. Имеете ли Вы оружие (тип, марка, N регистр. удостоверения, дата регистрации)?

7. Состоите (состояли) на учете в органах здравоохранения по поводу психических заболеваний, алкоголизма, наркомании?

8. Укажите должность, Ф.И.О. и контактный телефон лица, которое могло бы дать Вам рекомендацию: а) с последнего места работы, б) из числа сотрудников компании".

И обязательное итоговое заверение: "Я, (Ф.И.О. полностью), подтверждаю достоверность вышеуказанной информации и не возражаю против проверки указанных мною сведений. Я также не возражаю против прохождения психологических и профессиональных тестов и ознакомления руководства компании с полученными результатами".

Формы, методы и этапы собеседования

Типовое собеседование стандартно практически в любой компании и подразделяется на несколько этапов. Как правило, "последовательность кабинетов", в которых происходит собеседование с потенциальным менеджером по продажам, выглядит следующим образом: сначала первичный отбор происходит на уровне отдела кадров, затем собеседование проводит руководитель подразделения (например, начальник отдела), следом собеседования проводят заместитель директора по сбыту и директор компании. Окончательный вердикт остается за отделом безопасности. Это полный вариант цепочки, он характерен для крупных и средних компаний. В небольших компаниях этот "путь" ограничивается отделом кадров и начальником отдела.

Для менеджера по продажам, пожалуй, самым главным собеседованием является разговор со своим непосредственным руководителем - начальником отдела продаж или заместителем директора по сбыту. Именно в данной беседе определяется возможность эффективного взаимодействия как в рабочей, так и в личной плоскостях - ведь, не найдя общего языка, вряд ли можно рассчитывать на результативность продаж со стороны менеджера и на объективность оценки со стороны непосредственного руководителя.

Собеседование менеджера по продажам может проходить в виде беседы, анкетирования, психологических и профессиональных тестов. Не исключены и комбинации этих видов. Форма проведения самого собеседования также может различаться: быть жесткой либо доверительной, а также включать в собеседование поочередно или сразу всех руководящих лиц.

Пример 4. В одной компании начальник отдела продаж проводил собеседование следующим образом: небрежно пролистывал анкету, фиксируя лишь имя и фамилию, а затем предлагал рассказать потенциальному соискателю о себе - о работе, о целях в жизни. Но главным и любимым вопросом была тема занятий спортом. Руководитель интересовался у соискателя, как он относится к спорту, занимался ли им когда-либо, каким видом и с какими чувствами уходил из спорта. Логика была проста: спорт как ничто иное учит преодолевать препятствия, ставить цели, концентрироваться, терпеть и перешагивать через себя в погоне за результатом. Поэтому, если человек активно занимался спортом, для руководителя это было весомым плюсом в общем впечатлении от кандидата.

Способ проведения собеседования с кандидатом зависит и от того, какую категорию работников представляет потенциальный кандидат. Так, должность менеджера по продажам может быть первой работой подобного рода в карьере кандидата, или может быть так, что он уже работал менеджером по продажам, но в кардинально другой отрасли. Или - что тоже является достаточно распространенным вариантом - это смена работы без смены направления. В любом случае нужно выводить кандидата на доверительную беседу, в ходе которой постараться получить ответы на несколько важных вопросов:

- почему он выбрал именно эту работу и эту компанию

- чем обусловлена смена места работы

- каковы ожидания менеджера по зарплате, коллективу, ритму работы

- уточнить семейные обстоятельства кандидата - семейное положение, обеспеченность жильем и т.п.

Не стоит использовать столь излюбленные сейчас методики жестких переговоров, давления и превращать собеседование в пыточную. Во-первых, это свидетельствует о непрофессионализме сотрудников компании, а во-вторых, кандидат, "находящийся в трезвом уме и твердой памяти", просто развернется и уйдет. Для менеджеров по продажам с опытом, пусть и небольшим, стоит применять так называемые кейсы, чтобы понять, как человек будет реагировать в конкретной ситуации (то есть поставить перед соискателем рабочую задачу, характерную для данной компании, и предложить разрешить ее) (см. пример 5). Метод ведения собеседования каждый руководитель выбирает сам, но на текущий момент альтернатив личной доверительной беседе пока нет.

Пример 5. В качестве примеров можно привести следующие кейсы, используемые автором статьи при собеседовании с менеджерами по продажам.

Кейс 1. Менеджер начинает работать с крупным клиентом. Клиент капризный, требующий к себе особого внимания. Он заявляет менеджеру, что не желает работать именно с ним, потому что сомневается в его профессиональной компетенции. Затем то же самое про менеджера заявляет начальнику отдела. Действия менеджера в данной ситуации.

Кейс 2. Клиент звонит одновременно в два отдела и с обоими ведет переговоры по закупке продукции. Сначала факсимильный запрос приходит к Вам, Вы отрабатываете его. Затем оказывается, что аналогичный запрос ушел в соседний отдел, тот дал цены ниже. Действия менеджера в данной ситуации.

Кейс 3. Вы ведете переговоры с клиентом, судя по всему перспективным. Клиент присылает Вам запрос, Вы выставляете счет, резерв согласно регламенту. Тут раздается звонок из одного коммерческого отдела управляющей компании. В ходе разговора выясняется, что клиент вроде как подотчетен управляющей компании, и менеджеру вменяют нарушение корпоративной этики. Отгрузок на клиента не было. Переговоров, по утверждению клиента, тоже. Действия менеджера в данной ситуации.

Кейс 4. У прорабатываемого Вами клиента очень интересная организационная структура: фактически выделен завод, имеющий ОМТС, и управляющая компания, ответственная за закупки. В ходе переговоров Вам удалось достичь соглашения с управляющей компанией и даже заключить договор. Отношения формируются партнерские. Однако на самом заводе Вас не воспринимают как поставщика и всячески саботируют работу с Вами. Поэтому переговоры идут месяц, второй, третий&hellip А поставок так и нет. Действия менеджера в данной ситуации.

Кейс 5. Менеджер согласовал поставку на крупного клиента. Однако сроки поставки оказались сорваны, менеджер оттягивал сроки до последнего, клиент ждал. Но вот терпение клиента лопнуло, он присылает письмо на отказ от поставки. И в тот же момент менеджер узнает номер вагона. Он сообщает его клиенту. Но клиент принципиально настаивает на отказе от поставки, мотивируя сорванными сроками. Юридически он прав: сроки, указанные в договоре, не соблюдены. Действия менеджера в данной ситуации.

Собираем команду

Решающим фактором при приеме на работу менеджера для руководителя подразделения должно быть некое универсальное качество, характеризующее потенциал менеджера по продажам. Мало взять на работу менеджера по продажам - надо его еще обучить и удержать, сделав результативным в системе продаж данной конкретной компании, а это задача непосредственно начальника отдела продаж. Люди все очень разные, и даже с точки зрения соблюдения баланса нельзя, чтобы в компании работали одинаковые менеджеры по продажам: одного пола, склада характера, темперамента и т.п. Продажи - это процесс в достаточной степени творческий и креативный, хотя и обусловлен внутренними процедурами компании. Именно поэтому при подборе менеджеров необходимо руководствоваться не только профессиональными, но и личностными качествами кандидатов - проще и дешевле будет их обучить, чем ломать уже созданные стереотипы. В любом отделе есть совершенно разные категории людей, которые вместе образуют команду, работающую над одной целью - над продажами. И приглашать на собеседование надо не только ярких, инициативных и пробивных менеджеров, но и хороших, спокойных исполнителей, уравновешивая таким образом общий баланс отдела. Так или иначе, любому вновь принятому менеджеру по продажам устанавливается испытательный срок, в течение которого он должен показать определенные результаты и сработаться с коллективом. Если этого не случается - менеджер уходит.

Пример 6. В отделе продаж работали три менеджера - двое мужчин и женщина. Женщина - опытный и результативный менеджер, который хорошо и стабильно работал. Пришло время увеличивать численность отдела до семи человек. Сначала были приняты на работу еще два менеджера - оба мужского пола. Результативность продаж менеджера-женщины снизилась, и только после искреннего разговора с начальником отдела выяснилась причина. В практически мужском коллективе девушке стало очень тяжело и некомфортно работать. Особенно это чувствовалось, если ей приходилось одной оставаться вместе с четырьмя менеджерами-мужчинами. Они поначалу стеснялись девушки, но потом, приняв ее "за свою", возобновили свой обычный стиль общения. И только когда начальник отдела принял на работу еще двух девушек, ситуация выровнялась и появился баланс - социальное равновесие полов в отделе.

"Подводные камни" при подборе работников

В ходе собеседования с менеджерами по продажам придется столкнуться с некоторыми трудностями. Изначально необходимо отказаться от некоторых иллюзий, которые преследуют многих работодателей. В первую очередь от того, что менеджер по продажам окажется идеальным кандидатом, во вторую же - от того, что, если кандидат мало-мальски понравился, надо дать ему шанс. Руководитель отдела продаж - это первое заинтересованное лицо в приеме на работу менеджера по продажам, и именно поэтому он должен давать основное и главное заключение после беседы с потенциальным кандидатом о его профпригодности.

Основным "подводным камнем" является, пожалуй, сама система подбора менеджеров по продажам. Невнятные и необъективные требования к вакансии, неэффективная работа отдела кадров, неуважительное отношение к кандидатам - все эти факторы могут негативно влиять на качественный состав отделов продаж.

Вторым по значимости "подводным камнем" является отношение самих потенциальных кандидатов на должность менеджеров по продажам. Существует определенная категория профессиональных соискателей, которые "прыгают" с места на место. И больше всего их именно в сегменте менеджеров по продажам, характерном своими традиционными текучестью и активностью. Такого рода менеджеры по продажам в состоянии очень эффектно себя позиционировать, имеют профессионально составленные резюме, прекрасно отвечают на вопросы анкеты и на первый взгляд выглядят идеальными кандидатами. Однако на практике оказывается, что их работоспособность достаточно низкая, они быстро вспыхивают и также быстро теряют интерес к новой работе, а еще профессионально разлагают трудовую дисциплину. Более того, после своего ухода они распространяют негативную информацию о компании как о работодателе.

Пример 7. В компанию по производству станков был взят на работу менеджер с прекрасным резюме, большим послужным списком из серьезных компаний. Правда, срок работы в каждой не превышал полугода. Однако он с блеском прошел собеседование, и на это обстоятельство никто не обратил внимания. Как оказалось в дальнейшем, зря. Менеджер был принят на работу, но результатов не показывал. Уже через месяц начались конфликты с коллегами - менеджер вел себя крайне некорректно с клиентами других менеджеров, пытался переманить их к себе. Начальник отдела продаж вовремя не обратил внимания на эти обстоятельства и пропустил момент окончания испытательного срока нового работника. А, как известно, если срок испытания истек, а работник продолжает работу, то он считается выдержавшим испытание, и последующее расторжение трудового договора допускается только на общих основаниях. Вопрос пришлось решать практически в судебном порядке, ведь уволить человека без веских на то оснований почти невозможно. Консенсуса удалось достичь достаточно большой ценой.

Профессиональная характеристика

Менеджер по продажам c 12-ти летним опытом продаж и продвижения на рынке товаров и услуг. Приобретенные навыки:

складской учет, проведение инвентаризаций

обязанности логиста.

Достигнутые результаты

Увеличение объема продаж товаров регионального дилера на 100% за год.

Успешный вывод на рынок трех новых торговых марок корпусной мебели.

Сформированы и обучены команды профессиональных продавцов, многие из которых продолжили успешно работать и развиваться внутри компаний и в конкурентных организациях..

Разработана идея и сформирована новая региональная дилерская сеть по продаже крупной бытовой техники.

Опыт работы

С марта 2004 года по настоящее время ООО Сунега, г. Днепропетровск. Должность менеджер по продажам.

Должностные обязанности. ведение переговоров, заключение договоров, прямые продажи, участие в выставках, работа с первичными документами, контроль выполнения заказов.

С января 1996 по август 2003 года ООО Арбико г. Днепропетровск. Должность Продавец-консультант, зам.заведующего отделом.

Должностные обязанности: организация работы по увеличению сбыта и продвижению товаров, осуществление прямых продаж, ведение первичной документации, консультации клиентов и потенциальных покупателей, ведение внутреннего документооборота, ежемесячная инвентаризация товаров на складе и в отделе.

Образование

2007 - 2009 гг. Открытый международный университет развития человека Украина, г. Киев

Факультет: Экономика и менеджмент

Специальность: Учет и аудит хозяйственной деятельности предприятия

Форма обучения: Заочная

2002-2007 гг. Киевский государственный университет пищевых технологий, г. Киев

Специальность: Технолог

Форма обучения: Очная

1993-1997 гг. Днепропетровский монтажный техникум, г. Днепропетровск

Факультет: Монтаж металлоконструкций повышенной сложности

Специальность: Техник-монтажник

Форма обучения: Очная

Курсы и тренинги

Октябрь 2006 г. Бизнес-тренинг Активные продажи . Агентство Бизнес-Мастер.

Образец резюме менеджера по продажам

Содержание

Для того, чтобы составить эффективное резюме менеджера по продажам, воспользуйтесь приведенным ниже примером резюме для данной специальности.

Как составить резюме менеджера по продажам

Чтобы написать эффективное резюме, помимо опыта работы и достижений, необходимо также выделить ключевые профессиональные навыки и качества менеджера по продажам.

Пример резюме менеджера по продажам автомобилей

Сухарев Илья Сергеевич

Дата рождения: 10 января 1988 г.

г. Москва, ул. Береговая, 39, кв. 48

моб. тел. (903) 842-48-85

e-mail: suharev_i@mail.ru

Цель: применение своего профессионального опыта, навыков и знаний на должности менеджера по продажам.

Опыт работы: (август 2010 г. - наст. время) - менеджер по продажам автомобилей, ООО Автотехцентр, г. Москва.

Функциональные обязанности:

продажа автомобилей и дополнительного оборудования

проведение тест-драйвов

консультирование клиентов по модельному ряду, комплектации, оказание помощи в выборе автомобиля

заключение сделок

оказание услуг послепродажного сервиса

организация и проведение презентаций.

организовал и внедрил услугу тест-драйв

увеличил объем продаж автомобилей в 2 раза за период работы в компании.

Образование: 2005-2010 гг. - Московский автомобильно-дорожный государственный технический университет (МАДИ), факультет автомобильного транспорта, специальность Автомобили и автомобильное хозяйство, диплом специалиста.

Дополнительное образование: тренинги Техника продаж, Работа с возражениями в учебном центре Меганом, г. Москва.

Профессиональные навыки: уверенный пользователь ПК: MsWord, Excel. Знание техники и психологии продаж. Навыки проведения презентаций. Знание устройства автомобиля. Навыки убеждения.

Личные качества: инициативность, коммуникабельность, доброжелательность, нацеленность на результат, ответственность, стрессоустойчивость, энергичность.

Дополнительная информация:

есть водительское удостоверение категории В, стаж вождения 6 лет.

Рекомендации будут предоставлены по требованию.

Источники:
pozovsud.com.ua, 7resume.ru, ubr.ua, web-resume.com.ua, working-papers.ru